¿Creías que era mexicana? El desconocido origen chileno de la famosa marca de tortillas "Pancho Villa"

Hoy por la noche tienes una junta con tus amigos y, para no llegar con las manos vacías, decides comprar unas tortillas mexicanas en el supermercado. Ves la góndola y eliges una de las marcas más conocidas del mercado, "Pancho Villa".

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El característico sombrero mariachi y el "¡órale!" en el diseño de su envase seguramente te hace pensar que la receta proviene de México. Sin embargo, de ese país norteamericano tiene solo la influencia, porque su origen es chileno.

Actual propiedad de Carozzi tras comprarlo por 11,1 millones de dólares —que en ese entonces eran 7,6 mil millones de pesos chilenos—, "Pancho Villa" nació de la mente de Edwin Steinsapir, emprendedor chileno que anotaba todas sus ideas de negocios en un libro. Entonces, cuando se le agotaba o vendía uno, acudía a sus páginas y comenzaba con otro.

El camino para llegar a "Pancho Villa"

El ingeniero comercial egresado de la Hawaii Pacific University en Estados Unidos atravesó un largo camino antes de fundar su fábrica de tortillas. Mientras era universitario, en su cuaderno escribía negocios que podrían funcionar en Chile, bajo la lógica de su experiencia en territorio estadounidense.

Por ejemplo, allá conoció el servicio de delivery de las pizzerías, algo que en nuestro país era incipiente. Al regresar a suelo chileno, junto a su hermano y un amigo fundó "La Torre Pizza", instaurando la modalidad "a domicilio".

A cinco meses de abrir su primera sucursal y mientras estaban trabajando en la segunda tienda, un gigante como Domino's Pizza les compró el negocio, lo que significó la llegada de la norteamericana a nuestro país.

En conversación con el creador de contenidos orientados al emprendimiento, François Pouzet, Steinsapir admitió que aceptaron la oferta de la famosa cadena, a pesar de que no era lo suficientemente atractiva: "Debimos haber aguantado más, pero tampoco teníamos la experiencia", comentó.

Las cervezas mexicanas: la puerta de entrada a "Pancho Villa"

Sintiendo una carencia, Edwin se refugió en su querido libro y encontró otra idea: las cervezas mexicanas. Justo en ese periodo, en la década de los 90, Chile firmó un tratado de libre comercio con México para reducir las tarifas aduaneras en las importaciones entre ambos países.

"Contactamos a una cervecería mexicana y empezamos a importarla para distribuirla en Chile", contó el ahora empresario, recordando que trajeron marcas que entonces no eran reconocidas y las ofrecían en bares y restaurantes, haciendo despegar las ventas.

Apalancándose en su cartera de clientes que les compraban cerveza, Steinsapir leyó otra propuesta en su mejor confidente comercial: "Surgió la idea de qué más podemos venderle. Volví a mi libro de ideas y estaba escrito 'tortillas mexicanas'", las que solía consumir durante su estadía en Estados Unidos.

El negocio consistía en vendérselas a los restaurantes mexicanos para que las prepararan como quesadillas, haciendo un match con las cervezas aztecas. La embajada de México, con la que forjó una importante relación, les dio el contacto para encargar una máquina para hacerlas.

Nace "Pancho Villa", el de la "receta original mexicana"

Cuando compraron la maquinaria, el proveedor les envió un mecánico para instalarla, quien resultó ser de nacionalidad mexicana. Al finalizar sus obras, les preguntó si tenían la receta para preparar tortillas. Edwin y su hermano expresaron total desconocimiento.

"No se preocupen", les dijo el especialista antes de llamar telefónicamente a su madre —que estaba en México— para pedirle el paso a paso que ella seguía cuando las preparaba en su casa: "Así hicimos las primeras. Por eso, toda la vida dijimos que teníamos la receta original mexicana", le relató a Pouzet.

Las tortillas las vendían sin marca y tenían que explicar en qué consistían, ya que el estrecho paladar chileno solo sabía de las tortillas españolas. La necesidad de darle un nombre a su producto vino de la urgencia por ingresar a las góndolas de los supermercados, en el intento de relacionarlo con México.

"Así nace 'Pancho Villa', nadie iba a dudar de que esto es algo mexicano", comentó el entrevistado, honrando el popular pseudónimo del líder de la revolución azteca que luchó por los desfavorecidos de su nación.

Los miedos que motivaron la venta de "Pancho Villa" a Carozzi

Su ingreso a los supermercados no fue tan simple, precisamente por el hecho de que las tortillas no eran famosas, pero un contacto de Steinsapir que conocía a su padre le tendió la mano, logrando presencia en Jumbo.

A partir de entonces, los compradores no paraban de llegar: "En ningún momento tuvimos que ir a dar cara para explicar por qué las tortillas no se vendían. Las poníamos en la góndola y se iban", señaló el hombre de negocios.

El mercado de las tortillas se amplió con el transcurso de los años y "Pancho Villa" se hizo más fuerte tras la aparición de sazonadores y salsas, incluyéndolos en su oferta: "Así creamos el concepto de 'especialistas en comida mexicana'. Incorporamos los nachos, creando los 'Panchitos' como un producto premium".

A diferencia del éxito rotundo de "Pancho Villa", su negocio de cervezas mexicanas iba a la baja. Decidió vender su representación a una botillería y se enfocó 100% en la idea que más rentabilidad le daba, al punto de enamorarse de lo que hacía.

Este sentimiento le hizo rechazar varias ofertas para vender la marca, pero en 2014 se abrió a desprenderse del 50% de su propiedad, debido a dos principales motivos: necesitaba el dinero para incorporar una línea de producción adicional para la empresa y, por otro lado, percibía una odiosidad hacia los empresarios que "me dolía mucho".

La decisión de vender el 100% la tomó cuando llegaron las propuestas finales. Motivado también por los efectos tributarios —establecidos por la reforma durante el segundo mandato de la expresidenta Michelle Bachelet—, en 2015 vendió "Pancho Villa" a Carozzi en un momento en que sus ventas mensuales eran de $600 millones brutos.

Lejos de sentir una carencia por desprenderse de su empresa, Edwin quedó tranquilo con el acuerdo. De hecho, en su querido libro anotó las razones por las que soltó a "Pancho Villa" para no arrepentirse en un futuro, lo que hasta ahora no ha sucedido.